A.I.D.A. - Processo de compra parte I - Atenção
Na minha ultima formação de Vendas e Marketing foi-me colocada uma questão
Haverá um processo mecânico de compra igual para todas as pessoas?
O processo de compra passa por 4 momentos distintos:
- Atenção
- Interesse
- Desejo
- Acção
Sendo que a atenção pode ser:
- Exposição selectiva - o cliente está mais atento ao meio que o envolve do que ao vendedor
- Atenção selectiva - o cliente está concentrado no que o vendedor está a dizer
Só quando o cliente está nesta segunda parte da atenção selectiva é que ele vai estar inteiramente focado naquilo que lhe estamos a dizer ou a mostrar e só assim vamos conseguir cativar o interesse do cliente.
Basicamente, para que alguém realize a acção de comprar, antes precisa desejar o que lhe é oferecido. Isso só se consegue se o interesse é despertado previamente e, para isso, primeiro é preciso captar a atenção.
As três acções mais importantes neste primeiro ponto são:
- Captar a atenção
- Nunca desistir á 1ª
- Flexibilidade
Cada cliente é um cliente e um bom vendedor deve ter em atenção esse facto e ajustar a venda e o produto ao consumidor.
O vendedor deve também ter em mente que é necessário dar uma boa primeira impressão de sí mesmo para que assim consiga criar empatia. Ao criar uma relação de empatia ganha também a confiança do cliente.
A empatia estabelece-se com 3 processos básicos:
- Conversa Informal
- Uso de aberturas específicas
- Descobrir as necessidades do cliente
A conversa informal faz com que se estabeleçam as regras de intercomunicação
O uso de aberturas específicas servem para captar toda a atenção do cliente em nós e dão a conhecer ao vendedor as reais necessidades do cliente
Ao descobrir as necessidades do cliente mais rapidamente podemos encaminhar o cliente e satisfazer a sua necessidade.
O processo de vendas é cada vez mais exigente e cada vez mais é necessário que o vendedor consiga adaptar-se a cada tipo de cliente e ás suas necessidades especificas de consumo.
Fiquei a saber nesta formação que todos compramos por necessidade!