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Aprender uma coisa nova por dia

Nem sabe o bem que lhe fazia

A.I.D.A. - Processo de compra parte I - Atenção

Na minha ultima formação de Vendas e Marketing foi-me colocada uma questão

 Haverá um processo mecânico de compra igual para todas as pessoas?

 

O processo de compra passa por 4 momentos distintos:

  • Atenção
  • Interesse
  • Desejo
  • Acção

Sendo que a atenção pode ser:

  • Exposição selectiva - o cliente está mais atento ao meio que o envolve do que ao vendedor
  • Atenção selectiva - o cliente está concentrado no que o vendedor está a dizer

Só quando o cliente está nesta segunda parte da atenção selectiva é que ele vai estar inteiramente focado naquilo que lhe estamos a dizer ou a mostrar e só assim vamos conseguir cativar o interesse do cliente.

Basicamente, para que alguém realize a acção de comprar, antes precisa desejar o que lhe é oferecido. Isso só se consegue se o interesse é despertado previamente e, para isso, primeiro é preciso captar a atenção.

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As três acções mais importantes neste primeiro ponto são:

  1. Captar a atenção
  2. Nunca desistir á 1ª
  3. Flexibilidade

Cada cliente é um cliente e um bom vendedor deve ter em atenção esse facto e ajustar a venda e o produto ao consumidor. 

O vendedor deve também ter em mente que é necessário dar uma boa primeira impressão de sí mesmo para que assim consiga criar empatia. Ao criar uma relação de empatia ganha também a confiança do cliente.

A empatia estabelece-se com 3 processos básicos:

  1. Conversa Informal
  2. Uso de aberturas específicas
  3. Descobrir as necessidades do cliente

conversa informal faz com que se estabeleçam as regras de intercomunicação

O uso de aberturas específicas servem para captar toda a atenção do cliente em nós e dão a conhecer ao vendedor as reais necessidades do cliente

Ao descobrir as necessidades do cliente mais rapidamente podemos encaminhar o cliente e satisfazer a sua necessidade.

 

O processo de vendas é cada vez mais exigente e cada vez mais é necessário que o vendedor consiga adaptar-se a cada tipo de cliente e ás suas necessidades especificas de consumo.

 

Fiquei a saber nesta formação que todos compramos por necessidade! 

 

 

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